Rendimiento y control de la fuerza de ventas

Resumen

CON EL OBJETIVO DE ANALIZAR LA RELACION ENTRE EL SISTEMA DE CONTROL DE LOS VENDEDORES IMPLANTADO POR LA DIRECCION DE LA ORGANIZACION DE VENTAS Y EL RENDIMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS, SE REALIZA UNA REVISION DE LA LITERATURA SOBRE EL TEMA. EN PRIMER LUGAR SE SITUA LA DIRECCION DE VENTAS DENTRO DEL PROCESO DE MARKETING EMPRESARIAL Y, POSTERIORMENTE, SE REVISA EL PROCESO DE CONTROL APLICADO AL PERSONAL QUE ACTUA EN EL AREA DEL MARKETING. POSTERIORMENTE SE REPASAN LOS DIFERENTES METODOS DE CONTROL DE LOS VENDEDORES, CONTROL DE RESULTADOS Y CONTROL DEL COMPORTAMIENTO, Y SE ANALIZAN LAS VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE CADA UNO DE ELLOS. A CONTINUACION, Y TRAS DIFERENCIAR ENTRE RENDIMIENTO Y EFECTIVIDAD, SE REPASAN LOS DIFERENTES MODELOS QUE EN LA LITERATURA ANALIZAN LA RELACION ENTRE LOS MISMOS. CONSECUENCIA DE ESTE MARCO TEORICO, SE PRESENTA UN MODELO CONCEPTUAL QUE RELACIONA EL CONTROL DEL COMPORTAMIENTO DE LOS VENDEDORES CON SUS RESULTADOS Y CON LA EFECTIVIDAD DE LA ORGANIZACION DE VENTAS.