La multidimensionalidad del valor percibido en el marketing de relaciones en un entorno industrialuna aplicación en las relaciones proveedor-fabricante del sector cerámico español

Resumen

El marketing de relaciones se ha convirtiendo en una pieza clave para la consecución del éxito de las empresas en el largo plazo. Su contemplación, entendimiento y aplicación proporcionan a las empresas la ventaja competitiva sostenible que necesitan para garantizar su existencia en el futuro. Una de las principales ventajas del enfoque es que rompe con la postura tradicional ya que considera el intercambio como una vía para establecer, mantener y mejorar relaciones duraderas y estrechas en las que se generen beneficios y satisfacciones compartidas. Tras más de dos décadas de investigación y desarrollo del concepto, aún no existe un consenso sobre los términos conceptuales del marketing de relaciones. Cuestiones que hacen referencia a su definición, mercados de referencia, variables del mix que lo integran, su relación con la orientación al mercado, y sobre todo, su convivencia con el marketing de transacciones, aún hoy, suscitan vivos debates tanto en el ámbito empresarial como el académico. Desde esta perspectiva, esta investigación parte de la premisa de que las relaciones interorganizativas están inmersas en un proceso de transformación, donde se está pasando de una situación en la que se mantienen relaciones con un número importante de proveedores, a otra que apuesta por el mantenimiento de relaciones con un número limitado, con el ánimo de crear relaciones de verdadero valor positivo para sus miembros. Precisamente, el concepto de valor percibido positivo es un concepto clave dentro del marketing de relaciones. La capacidad que tienen las empresas en establecer, mantener y potenciar relaciones valiosas para sus miembros, es uno de los factores de éxito para ellas y un seguro de vida que garantiza su supervivencia futura. Al igual que ocurre con marketing de relaciones, tampoco existe consenso sobre la definición y los componentes del valor percibido. De entre las distintas corrientes de opinión exi