La formación en ventas dos enfoques distintosuna visión estratégica (dirección) y otra operativa (vendedores)

Abstract

La presente tesis trata de contribuir al conocimiento científico en tanto en cuanto pretende corroborar la importancia que tiene la formación efectiva en ventas en los resultados empresariales y, más concretamente, su incidencia en los resultados que obtienen los vendedores, desde dos enfoques: un enfoque más estratégico centrado en los directivos en ventas y un enfoque más operativo que está centrado en los propios vendedores que integran los equipos de tales vendedores. En primer lugar, y desde el punto de vista de los directivos de ventas, se pretende analizar los efectos que una adecuada planificación de la formación en ventas desarrollada por el directivo es capaz de ejercer en tres ámbitos: (i) el rendimiento percibido en el equipo de ventas; (ii) el impacto percibido en lo aprendido en el trabajo de los equipos de ventas que perciben los directivos de ventas y, (iii) la capacidad de liderazgo participativo desarrollada por el directivo en ventas. Adicionalmente, se trata de medir el impacto que tanto el liderazgo participativo percibido del directivo en ventas como del impacto percibido de lo aprendido en el trabajo del vendedor ejercen a su vez en el rendimiento. En último término, se aborda la vinculación directa entre el rendimiento del vendedor y su mayor eficacia. Para el desarrollo del este primer estudio, se contó con las valoraciones efectuadas por 51 directivos en ventas de empresas aseguradoras mexicanas y se contrastaron las relaciones planteadas utilizando la técnica de PLS (Partial Least Square). En segundo lugar, y desde el punto de vista de los vendedores, la presente tesis trata de desarrollar y contrastar un modelo relacional que conecte la formación en ventas recibida por el vendedor con el rendimiento y la eficacia de tales vendedores en el contexto de la formación mediante TIC¿s. De manera más específica, este segundo trabajo pretende profundizar y contribuir al estudio de la formación en ventas abordando uno de sus antecedentes y seis de sus consecuencias. Así como antecedente de la formación de los vendedores se plantea la orientación tecnológica que tenga la empresa y como efectos de la formación de los vendedores se plantea: i) la disminución de su ambigüedad de rol, ii) la disminución de su conflicto de rol, iii) el aumento de su motivación intrínseca, iv) el incremento de su comportamiento adaptado/venta adaptativa, v) la mejora de conocimientos y, vi) el aumento de satisfacción. En última instancia, la mejora de estos, conllevará un efecto directo sobre el rendimiento y la eficacia de ventas de tales vendedores. Para el desarrollo del segundo estudio, se contó con las valoraciones efectuadas por 159 vendedores de empresas aseguradoras mexicanas y se contrastaron las relaciones planteadas utilizando la técnica de EQS (Sistema de Ecuaciones Estructurales).