Negociación estratégica y compromisos unilaterales

Resumen

En esta tesis se explora en un marco teorico el efecto que provoca la existencia de compromisos endogenos en una negociacion con fecha limite bajo diferentes escenarios y grados de irrevocabilidad o imperfeccion de los compromisos. Un compromiso endogeno implica que un negociador no puede aceptar una oferta peor que cualquier oferta rechazada en el pasado y se justifica por la existencia de representantes en las negociaciones. Un resultado fundamental de esta literatura es que la combinacion de compromisos endogenos y negociaciones con fecha limite provoca que los acuerdos tengan lugar muy cerca de la fecha limite. A este resultado se le conoce como efecto fecha limite. En la presente tesis obtenemos que una condición necesaria para la aparicion del efecto fecha limite es que los compromisos tengan un minimo nivel de irrevocabilidad. Para ello introducimos un tipo de compromisos no considerados por la literatura: compromisos parcialmente revocables. Por otra parte, obtenemos que el efecto fecha limite tampoco es generalizable más alla de las negociaciones bilaterales. En este sentido, en una negociacion de eleccion del rival los acuerdos tienen lugar inmediatamente. Ademas, contrariamente a los resultados obtenidos por la literatura en este tipo de negociaciones los compromisos mejoran el nivel de utilidad del jugador comprometido. En la segunda parte de la tesis generalizamos el efecto limite a negociaciones bilaterales con horizonte infinito con la condicion de que exista una probabilidad positiva (que puede ser muy cercana a cero) de que aparezca en cualquier momento una fecha limite en la negociacion. En la ultima parte de la tesis permitimos la existencia de compromisos imperfectos en el sentido de que los negociadores no saben con seguridad si el compromiso que poseen es revocable e irrevocable. Ademas, suponemos que los negociadores pueden escoger el grado de imperfeccion de su compromiso. Bajo estos supuestos, obtenemos qu