Negociación interorganizativael comportamiento de las joint ventures y adquisiciones

Resumo

Esta investigación se centra en los procesos de negociación de las joint ventures y adquisiciones analizando la elección del comportamiento negociador por sus implicaciones sobre los resultados de estos procesos y, con éstos últimos, sobre la futura implementación y performance de las estrategias. En este sentido, se propone un modelo de negociación interorganizativa en el que se defiende que el comportamiento negociador viene influido por la interrelación de impactos de cuatro factores contextuales: la presión temporal, la cultura, la relación poder-dependencia existente entre las partes y la experiencia previa. Asimismo, se plantea el efecto indirecto que a través del resto de factores ejerce la experiencia previa. Igualmente, se hace una propuesta de una tipología de comportamientos negociadores (competición/competición atenuada/compromiso/colaboración) defendiendo que aquellos de carácter integrativo están asociados al éxito de la negociación. Las proposiciones planteadas se exploran mediante la realización de un estudio de casos (tres joint ventures y tres adquisiciones). Los resultados apoyan las predicciones del modelo excepto respecto aquellas relativas al factor cultura. Además, se constata que si bien las negociaciones de las adquisiciones y joint ventures presentan ciertas similitudes, son procesos diferentes.